Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» icon

Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок»



НазваниеЗавтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок»
Дата конвертации30.06.2012
Размер86,4 Kb.
ТипДокументы

Завтра начинается сегодня

Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес - это поединок». – М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2005.

Вы когда-нибудь слышали о маневре «кобра»? Наверняка да. Это радикально новый воздушный маневр, разработанный русскими пилотами. Я в первый раз увидел его несколько лет назад на одном авиашоу в исполнении МиГ-29. Он начинается с горизонтального полета на относительно небольшой скорости – скажем, 250 миль в час. Безо всякого предупреждения пилот МиГа резко тянет на себя ручку управления, и самолет задирает нос до тех пор, пока не начинает отклоняться назад. Горизонтальная скорость при этом резко падает по мере роста угла атаки и лобового сопротивления. Когда же скорость падает практически до нуля, пилот резко бросает нос самолета вниз, включает форсаж и продолжает горизонтальный полет. Если вы посмотрите на этот маневр сбоку и нарисуете его на листе бумаге, вы увидите, что у вас получится изображение кобры с раздутым капюшоном и высунутым языком, готовым атаковать. Именно это и является смыслом маневра. Если бы  я гнался за этим самолетом, то после такого маневра я бы оказался впереди него. Минуту назад он был в прицеле моей пушки, а сейчас уже я в прицеле его.

Ему остается только нажать на курок.

Когда я впервые увидел «кобру», я понял, что огромная часть нашей тактики ведения воздушного боя устарела. Я уже знал, что где-то уже сидят наши специалисты по тактике, анализируют пленки и пытаются найти способ противодействия этому маневру. Через некоторое время полученные ими результаты дойдут до авиабаз, и все пилоты истребителей начнут отрабатывать тактику противодействия этому маневру.

Смысл этого рассказа прост: завтра начинается сегодня. Как только вам покажется, что вы самый крутой парень во всем воздушном океане, тут же появляется русский пилот с таким маневром, который вышибает вас из этого неба.

То же самое и в бизнесе. Как только вам показалось, что вам удалось привлечь лучших людей для обслуживания клиентов или разработать лучшее коммерческое предложение, тут же появляется компания, чей персонал натренирован еще лучше и чьи товары лучше ваших. Ваши продажи ныряют вниз, вы перестаете выполнять планы, и руководству остается только озадаченно чесать в затылке.

Как избежать этой ловушки? Ответ прост: никогда не останавливайтесь. Ни на своем великолепном продукте. Ни на лавровых венках, возложенных на вашу голову вашими клиентами. Ни на отличных тренингах, которые превращают ваших продавцов в абсолютных победителей. Ни на самых лучших в отрасли инструктажах и разборах заданий. Вы должны обнаруживать трещины в своей броне раньше, чем другие найдут их. И если это означает проведение таких инноваций, которые сдадут ваши любимые продукты и услуги в утиль, – проводите их, потому что это единственный способ выжить.

Вспомните еще раз войну в Персидском заливе. Хотя наши F-15 доминировали в небе над Ираком, ВВС уже тогда разрабатывали следующую модель истребителя, которая получила обозначение F-22 Raptor. Для людей, которые думали о будущем наших ВВС, F-15 уже был устаревшей моделью. Он должен был уйти. Они разработали десятки прототипов нового реактивного истребителя и придумали десятки новых тактических приемов. Если мы не запустим новые идеи в производство, это сделают наши враги, и победы, подобные «Буре в пустыне», уйдут в прошлое.

Вот вам пример: векторная тяга. Присоединив к соплу двигателя мощные направляющие, мы можем изменять вектор тяги, то есть использовать ее настолько полно, точно и с такой степенью контроля, что пилоты могут делать повороты с меньшим радиусом, добавлять боковое движение и даже подниматься в то время, когда самолет расположен горизонтально. У нас есть самолеты с векторной тягой? Пока не в производстве. Мы их можем построить? Да, технология для этого у нас есть. А у русских есть векторная тяга? Во время войны в Персидском заливе не было, но сейчас уже есть.

Может показаться немного странным, что когда мы побеждали в Заливе, имея практически 100-процентый результат воздушных боев против наиболее продвинутых МиГов, ВВС уже начала инвестировать в замену F-15. Когда появится F-22, он будет более быстрым, более незаметным для радаров, более маневренным, и более насыщенным технологиями, чем все, что только поднималось в воздух. Он будет разработан с учетом необходимости противодействия таким тактикам, как «кобра», и сможет делать такие вещи, что все, что я делал на F-15, будет казаться по сравнению с ним полетом братьев Райт.

Смысл этого рассказа в том, что даже в середине самой односторонней победы в истории военной авиации, даже перед лицом коллапса советской экономики, ВВС ни на один момент не почивали на своих лаврах.

Помните, что технологии изменяются, и эти изменения постоянны. Если что-то изобрели не вы, это изобретет кто-то другой. А как насчет вашей компании – заменяете ли вы одни линии продуктов более новыми и лучшими, или за вас это делают ваши конкуренты? Это критический вопрос, он не касается всего «нового», «улучшенного» и других банальностей, которые призваны только убаюкивать ваше благодушие. Он включает в себя брутальную, беспощадную и непрестанную атаку ваших собственных продуктов и услуг до тех пор, пока вы не найдете их слабости – или, в процессе всего этого, вы не обнаружите новые возможности на рынке. Он не означает небольших расширений продуктовых линий, которые могут давать краткосрочный результат, но обеспечивают только защиту тех территорий, которые у вас уже есть (если вы их уже не теряете). Он означает отбрасывание ваших предубеждений и проведение оценки ваших продуктов и услуг с таким же хладнокровием, как это делает ваш потребитель. Он означает проведение совещаний по разработке новых продуктов без заранее сформулированных мнений.

Процесс инноваций: несколько идей

Стратегия запланированного устаревания, требующая достаточного открытого мышления для атаки своих собственных слабостей самыми радикальными идеями, – может звучать просто, но реализовать ее трудно. Первый вызов состоит в определении ценности идей – настоящей и будущей. Позвольте мне привести пример трудности этого определения: когда был построен первый компьютер, Тома Уотсона из Univac (позднее IBM) журналисты попросили оценить размер рынка для таких гигантских машин. Вы уже знаете этот ответ: пять штук!

Конечно, история такого рода может дать повод самодовольно улыбнуться – как же он ухитрился проглядеть наступающую компьютерную эру? Но вспомните, что Уотсон и его люди были блестящими инженерами и пионерами разработки компьютеров, а не маркетологами и продавцами. Компьютеры вначале разрабатывались с единственной целью – перемалывать огромные числа с головоломной скоростью, а в то время просто не существовало компаний, которые имели потребности в таких возможностях. Уотсон просто смотрел на свое изобретение через собственную призму, через которую он совершенно не мог увидеть тысяч длинноволосых дизайнеров, использующих компьютеры для дизайна и изготовления спецэффектов для Голливуда, миллионов детей, играющих в компьютерные игры, и миллионов взрослых, набирающих тексты и бродящих по интернету при помощи своих ноутбуков.

Не всегда легко распознать будущую коммерческую ценность новой идеи. Но среднее число попаданий в цель вашей организации можно увеличить, если ее культура ориентирована на видение идей. У ВВС это получается хорошо. Если общепринято строить самолеты с крыльями, отклоненными назад, ВВС обязательно построят самолет с крыльями, отклоненными вперед, просто для того, чтобы проверить теорию. Чтобы уберечься от ловушки замкнутого в круг мышления и поиска готовых решений, они основали то, что сейчас называется Мастерская Скунса. Это на самом деле отдел разработок компании Lockheed-Martin, но в отличие от других подразделений, он в основном делает то, что ему нравится, с благословения своего клиента номер один – парней в синей форме. Во время Второй мировой войны, в эру истребителей с одним двигателем и одним хвостом, основатели Мастерской Скунса пришли с идеей истребителя с двумя двигателями и раздвоенным хвостовым оперением, который получил название P-38. Это был резкий концептуальный скачок, который дал нашим пилотам огромное преимущество в воздушном бою. Во время "холодной войны" они нарисовали в своем воображении такой самолет, который будет летать настолько высоко, чтобы ни один истребитель или ракета не могли приблизиться к нему. Так родился U-2, который превратил сбор разведывательной информации из искусства в науку. Затем они разработали потрясающий SR-71, о котором я уже говорил, и потом – истребитель, начавший отсчет нового поколения, – невидимый F-117 Nighthawk. (Инженеры Мастерской Скунса настолько открыты в видении новых идей, что они на самом деле увидели идею фасеточной поверхности самолета в туманной математической формуле, разработанной советским теоретиком. Советы проигнорировали эту модель, а Мастерская Скунса построила Stealth, причем он поднялся в воздух на шесть лет раньше того момента, когда он реально понадобился в бою, – это и есть уровень запланированного устаревания.)

Завтрашние доходы зависят от продуктов, которых сегодня еще нет

Насколько важна концепция «завтра начинается сегодня»? Многие компании получают значительные доли своих доходов от продуктов или услуг, которых пять лет назад просто не существовало. Marriott, управляющий традиционными отелями, мог позволить себе стоять в стороне от роста отелей, состоящих только из сюит. Это была новая концепция, и она ничем не напоминала обычные отели. После изучения конкурентов Marriott разработал свою линейку таких отелей, Residence Inn, и это подразделение теперь процветает. Intel выпускает новый процессор почти каждый месяц. Как только появились ставшие хитом сезона 19-дюймовые мониторы, тут же пришли мониторы с плоским экраном, и 19-дюймовые стали выглядеть мастодонтами. Новые клюшки для гольфа, новые теннисные ракетки, новые горные лыжи, новые хлопья для завтрака, новые стиральные порошки, новые блюда, новые розничные сети, скоростные модемы – несколько иллюстраций к тому, что инновации являются ключом к завтрашним доходам.

Лучше всего, если такая смотрящая вперед стратегия позволит вам опережать конкурентов не на один, а на два шага, то есть чтобы ваши продукты опережали на одно поколение их возможные ответы. Как это работает? F-117 – хороший пример. Истребитель F-117 Stealth разработан таким образом, чтобы быть невидимым для обычных радаров. ВВС настолько уверены в работоспособности этой технологии, что отдельно учат своих пилотов летать прямо и ровно, даже когда ракеты противника летают у них перед лобовым стеклом. Любой другой самолет пилот будет вынужден бросать из стороны в сторону, чтобы стряхнуть с него захват радара. Но только не пилот F-117 – он летит прямо и ровно, потому что ракета его не видит. И поверьте мне, для этого нужны железные нервы.

Но вот в чем вопрос: ВВС не позволяют себе поверить даже на один момент, что F-117 останется невидимым для радаров навсегда. Они уверены в противоположном – раньше или позже, но появится кто-нибудь и изобретет способ с этим бороться. Технология – это конкурентная игра, и преимущество переходит от одного игрока к другому. Если вы достаточно умны, вы можете выйти вперед, но через короткое время кто-то опередит и вас. ВВС знали, что тот день, когда он применит F-117, как это было сделано во время войны в Заливе, станет началом его конца. Они знали, что русские и китайцы, а возможно и французы с немцами, сделают все, чтобы обнаружить его недостатки.

Как вы думаете, это сильно волновало ВВС? Совсем нет. Команды их инженеров уже высматривали недостатки, разрабатывали способы их исправления, и снова искали недостатки. К тому времени, когда средства борьбы со Stealth были развернуты, ВВС уже имели новые технологии.

Дымящиеся ямы

Альтернативы опережающему развитию ужасны. Это дымящиеся ямы на корпоративном ландшафте, образовавшиеся на местах тех компаний и продуктов, которые не смогли оставаться впереди – очки Vuarnet, модемы Hayes и даже могущественная Apple прошла очень близко от такого конца.

Этот урок в ВВС повторяют каждый день: останавливаться нельзя. Вы не имеете права думать, что сегодняшний истребитель будет победителем в завтрашнем бою. Это заставляет ВВС вводить новшества, экспериментировать, проверять потенциал странных идей, основаны ли они на чертеже инженера или на туманной советской формуле. Поединки в бизнесе требуют не меньшего – вы не меньше нас должны стараться изобретать, проверять свои продукты, видеть новые идеи, всегда помня об индикаторе положения и о перекрестных проверках, которые помогут вам распознать новые возможности.

Резюме

Ландшафт бизнеса динамичен, как и современное поле боя. Ничто не остается постоянным в течение долгого времени. Единственный способ конкурировать и оставаться на острие – это проводить инновации настолько полно, чтобы ваши собственные продукты и услуги устаревали по вашей же воле. Если вы этого не сделаете, появится компания, о которой вы раньше ничего не слышали, и предложит вашему рынку ваш же продукт – но улучшенную версию. Или перепрыгнет через вашу голову и предложит продукт следующего поколения. Каждая компания должна делать все возможное, чтобы сохранять и увеличивать свою долю рынка – иначе когда кто-то другой начнет отъедать вашу долю, вернуть ее будет практически невозможно. Вот как можно уберечься от этого:

1. Постоянно улучшайте ваши продукты.

2. Смотрите за горизонт и изобретайте ваши продукты заново.

3. Придумывайте новые способы использования и применения ваших продуктов.

4. Помните, что завтра наступает сегодня: продукты и услуги, которые приведут вашу компанию к банкротству, уже нарисованы на чьих-то чертежных досках – уже сейчас.




Нажми чтобы узнать.

Похожие:

Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconЗавтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок»
Из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок». – М.: «Манн, Иванов и Фербер», 2005
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconАлександр Сорокоумов
На рынке уже начинается ажиотаж. «Если я предлагаю консалтинг – это максимум 150 у е в час, говорил один известный московский бизнес-консультант,...
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconАлександр Сорокоумов
На рынке уже начинается ажиотаж. «Если я предлагаю консалтинг – это максимум 150 у е в час, говорил один известный московский бизнес-консультант,...
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconНиу высшая школа экономики ассоциация управления проектами «совнет» Первая молодежная научно – практическая конференция «Молодежь и управление проектами в России: завтра начинается сегодня» расписание работы конференции
Открытие конференции. Приветственное слово Заведующего кафедрой управления проектами ниу вшэ аньшина В. М
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconНиу высшая школа экономики ассоциация управления проектами «совнет» Первая молодежная научно – практическая конференция «Молодежь и управление проектами в России: завтра начинается сегодня» расписание работы конференции
Открытие конференции. Приветственное слово Заведующего кафедрой управления проектами ниу вшэ аньшина В. М
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconВчера, сегодня, завтра в пьесе А. П. Чехова Вишневый сад Вчера, сегодня, завтра в пьсе А. П. Чехова «Вишневый сад»

Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconСтволовые клетки: сегодня и завтра
И объясняется это двумя причинами. Прежде всего, разработки на базе стволовых клеток являются по-настоящему революционными технологиями,...
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconРефрейминг лидерства Глава из книги
Из книги «Рефрейминг организаций. Артистизм, выбор и лидерство» (Авторы: Ли Дж. Болмэн и Терренс Е. Дил. Стокгольмская школа экономики...
Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconИнтернет-трейдинг: сегодня и завтра

Завтра начинается сегодня Глава из книги Джеймса Мерфи «Бизнес это поединок» iconУчение с увлечением
На следующее утро пришёл подмастерье и удивился, когда же это мастер успел сделать столько отличных башмаков. И тогда мастер сказал...
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©rushkolnik.ru 2000-2015
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы