Стимулирование сбыта icon

Стимулирование сбыта



НазваниеСтимулирование сбыта
Дата конвертации22.08.2012
Размер320.27 Kb.
ТипРеферат
Стимулирование сбыта


Министерство образования Российской ФедерацииФилиал Санкт-Петербургского инженерно-экономического университета Институт Туризма и Сервиса Кафедра международного менеджмента и туризма в гостиничном хозяйстве Курсовая работа по дисциплине: Маркетинг в туризме на тему: Стимулирование сбыта в комплексе маркетинга. Выполнил: Сергеев А..И. группа 11-01 Проверил: Ст преподавтель Иванова.Т.В. Чебоксары 2004 Введение.В российской индустрии туризма все большее значение получают теоретические,методологические и методические основы организации бизнеса в условияхрынка. Одной из важнейших задач поэтому является совершенствованиемаркетинговой концепции управления туристскими услугами и их продвижения нарынок. В туризме стратегия маркетинга направлена, как правило, назавоевание или расширение доли рынка туроператором и достижение намеченныхпоказателей нормы и массы прибыли, обеспечивающих возможно большуюрентабельность и эффективность деятельности. Особое место вцеленаправленном процессе создания условий для мотивированного выборазанимает благоприятная цена, максимально низкая, а также политика фирмы вобласти сбыт.В данной курсовой работе я раскрываю маркетинговую ценовую стратегиютуристского предприятия. В первой главе я рассматриваю принципы и стратегиисбыт, формирование цены продукта, а также стоимости обслуживания туристов.Цена является одним из элементов комплекса маркетинга. На величину ценыоказывают влияние внутренние и внешние факторы Bo-второй главе я провожуанализ цен на туристические услуги, здесь я показал, как организовываются ирассчитываются международные перевозки туристов, а также рассмотрел, какформируется продажная цена тура. В третьей главе я сформировал цену на турпакет тура в Тунис, спроживанием в отеле **** Riagh Palms, а также расчет тура по ценамконкурентов. Я думаю, что данные разработки приемлемы для туристов,желающих приобрести наиболее выгодный турпродукт. Глава I Теоретические и методологические основы стимулирования сбытатурпродукта. 1.1. Место и значение стимулирования сбыта в комплексе маркетинговыхкоммуникаций. Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому ценавыбирается с учетом стратегии относительно других элементов комплексамаркетинга. Например, цена зависит от качества турпродукта, затрат на егопродвижение, от стадии жизненного цикла турпродукта. Установление цены на товар - это процесс, состоящий из этапов: 1. фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или качества товара, 2. фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем не эластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой, 3. фирма рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства, 4. фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при условном позиционировании собственного товара, 5. фирма выбирает для себя один из следующих методов сбыт: "средние издержки плюс прибыль", анализ безубыточности и обеспечение целевой прибыли, установление цены на основе уровня текущих цен и установление цены на основе закрытых торгов, 6. фирма устанавливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политикой цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, поставщиками и государственными органами. 7. В конце концов, является ли цена правильной, решает потребитель.Правильный подход к ценообразованию означает прежде всего выявлениепотребностей и соотношение цены и ценности турпродукта для потребителя,ценовой эластичности спроса. Для определения степени чувствительности спроса к изменению цениспользуют показатель эластичности спроса по ценам, который определяетсякак отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения егоцены. В общем случае эластичность спроса — это зависимость его изменения откакого-либо рыночного фактора. Различают ценовую эластичность спроса иэластичность спроса от доходов потребителей, которая подсчитываетсяаналогично. Если увеличение цены приводит к относительно слабому падению спроса, тов этом случае спрос является неэластичным. Если такое же увеличение ценыприводит к значительному падению спроса - эластичный спрос. Степень влиянияэластичности спроса на изменение цены характеризует коэффициент ценовойэластичности спроса, который определяется как отношение процентногоизменения величины спроса к процентному изменению цены. Данный коэффициент,как правило, является отрицательной величиной. Если понижение цены вызываеттакой рост продаж, что потери от низких цен компенсируются, то спросквалифицируется как эластичный, если нет, то это свидетельствонеэластичности спроса. Степень ценовой эластичности зависит от мотиваций и целей путешествия.Деловые путешествия не реагируют на изменение цен. Путешествия с личнымицелями часто зависят от цены. Ценовая эластичность может быть неоднородной на протяжении процессаприготовления к путешествию и самого путешествия. В фазе приготовления кпутешествию она самая высокая. Из-за ценовой эластичности спроса цена является одним из ключевыхинструментов маркетинга в туризме. Это происходит по следующим причинам: 1. Изменения цены сильно влияют на объем продаж. Обычно относительно низкая цена привлекает дополнительных клиентов, но необычно высокая цена в некоторых случаях может иметь такой же эффект. Исследования показали, что потребители воспринимают более дорогие услуги как более высококачественные, тем более, если они не в состоянии это проверить. 2. Изменение цены, в отличие от любых других маркетинговых мер, имеет самый быстрый эффект. Цена единственный инструмент маркетинга, легко подвластный изменениям. 3. Потенциальные туристы быстрее реагируют на изменение цены, чем на предложенные им изменения услуг. 4. Изменение цены с целью привлечения новых клиентов эффективно только в сочетании с мерами продвижения турпродукта, направленными как на торговых посредников, так и на потенциальных клиентов. Сбыт включает не только установление цены, но и способ оплаты, видыскидок, политику изменения цен ( как часто и в таких случаях необходимоменять цены), определение цен на дополнительные услуги. В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса оченьсущественны (они спровоцированы такими факторами, как привычки, традиции,климат), цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона, днянедели. Другой вариант сбыт пакетное сбыт, когда продавец объединяет несколькотурпродуктов, предлагая их по суммарно уменьшенной цене. Стратегия сбыт должна быть увязана с перспективными целямитурорганизации и общим направлением ее развития. Это может бытьполучение максимального дохода, формирование круга своих постоянныхклиентов, вытеснение конкурентов. Стратегия сбыт в сфере туристских услуг схожа со стратегиями в сферетоварного производства. 1. Стратегия "снятия сливок" предполагает установление высоких цен на турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует. 2. Стратегия низких цен используется для устранения возможной конкуренции. 3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана на установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта. 4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой турпродукт на уровне конкурентов, используется на рынке, где есть другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт. В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны туристские услуги,тем больше свободы в установлении цены на турпродукт. 1.2. Направления стимулирования сбыта в туризме. Формирование цены на турпакет является в большейстепени актуальным для фирм туроператоров, формирующих цену,исходя изпредлагаемых расценок на входящие в турпакет услуги; для туристическихагенств данный вопрос актуален с точки зрения величины комиссионных,предлагаемых туроператором и с точки зрения конкурентоспособностипредлагаемой им цены. Рассматривая деятельность туроператора, следует отметить, что на данномэтапе она включает следующие операции: выбор иностранного партнера из числапринимающих турфирм (но каждому маршруту), обсуждение и согласование с нимиусловий обслуживания, заключение договора. Если российский туроператор уже имеет в качестве своих партнеров какие-либо туристские фирмы в стране, куда он планирует организовать новые туры,они могут быть использованы для данной цели. При этом необходимо учесть,что продолжение и расширение сотрудничества всегда оценивается как факт,взаимовыгодный для обоих партнеров, поэтому было бы логично в подобномслучае добиваться от нее определенных льгот в условиях сделки, например,скидок с цены, увеличения комиссии, уменьшения предоплаты (или отказа отнее). Безусловно, данные факторы могли бы оказать влияние и на дальнейшееформирование цены на турпродукт и обеспечить его конкурентоспособность. В случае разработки совершенно нового маршрута и поиска новых партнеровпо его организации необходим тщательный и критический подход к их оценке ивыбору. Первым условием здесь является поиск партнера только средилицензированных фирм. Надо отметить, что российским фирмам зачастуюпоступают весьма выгодные предположения о сотрудничестве от различныхструктур, не имеющих прямого отношения к международному туризму. Какправило, попытки сотрудничества с ними оканчиваются для нашей стороны,мягко говоря, неудачно. В зарубежных странах проводится строгая регламентация деятельноституристских фирм. Так, принятый во Франции в 1992 году закон и туризмепредписывает, что туристские операции могут осуществляться толькофизическими или юридическими лицами, имеющими коммерческий статус приусловии наличия у них лицензии на право занятия туристской деятельностью.Эта лицензия выдается лицам, которые: а) подтвердили свой профессиональный уровень, достаточныйдлязанятия этим видом деятельности, б) в состоянии предоставить своим клиентам достаточные финансовыегарантии, в) имеют страховой полис с достаточным покрытием, чтобынестифинансовую ответственность по своим обязательствам и т.д. Конечно, можно предположить, что предлагаемые подобными фирмами пакетыуслуг по цене будут превышать цены на аналогичные услуги нелицензированныхфирм, однако последствия сотрудничества с сомнительными структурами могутоказаться намного ощутимее полученного выигрыша в цене. В связи с поиском наиболее выгодного партнера зачастую задается вопросо возможности заключения договора на обслуживание туристов напрямую сгостиницей. Однако, надо отметить, что гостиницы не обеспечивают визовуюподдержку. Кроме того, они иногда не в состоянии предложить ниже цен,которые действуют в туристских фирмах на комплексное обслуживание. Связаноэто с тем, что туристские фирмы за границей являются главными поставщикамиклиентов для гостиничных предприятий, освобождая их от расходов на рекламу,коммерческий аппарат, маркетинг. За это они пользуются большими скидками собычных гостиничных цен, это позволяет формировать так называемыеконфиденциальные цены на комплексное обслуживание, которые значительно нижерозничных тарифов на гостиничные услуги. Однако хотелось бы отметить, что вряде случаев рациональным является заключение именно таких прямыхконтрактов. Примером может служить отправка индивидуальных туристов вФинляндию. Наличие в Санкт-Петербурге консульства этой страны снимаетпроблемы по оформлениювыездных документов, а преобладающее использование индивидуальнымитуристами собственного транспорта (личных автомашин) проблемы по доставкетуристов к месту отдыха. Поэтому в данном случае тур, как правило, включаетв себя только оплату туристом проживания в гостинице, а также, появляетсявозможность заключения контракта напрямую с ней. При выборе иностранного партнера также следует максимально использоватьсуществующую между ними конкуренцию. Необходимо предложения на приемроссийских туристов направлять в качестве предварительного запросанескольким туристским фирмам. При получении от них ответа проводитсясравнительный анализ и выбираются наиболее выгодные условия и цены. 1.3. Основные этапы проведения операций по улучшению продаж напредприятиях индустрии гостеприимства. На этом этапе согласования условий обслуживания с иностранной фирмойобсуждается маршрут, программа тура и пакет услуг, которые должны бытьпредоставлены российским туристам во время их путешествия за границей.Окончательно уточняются все детали: даты прибытия и отъезда, перечень ипоследовательность посещения городов, вид транспорта между ними, количестводней пребывания в каждом городе, перечень экскурсий. Экскурсионная программа обсуждается с иностранной фирмой на основеучета выбранного вида туризма. Если речь идет об экскурсионно-познавательном туре, который предполагает включение нескольких экскурсий,необходимо четко уточнить их перечень. Обычно такие программы начинаются сознакомительной экскурсии по городу, во время которой туристы получаютобщее представление о достопримечательностях. Помимо этого, программа такжедолжна предусмотреть посещение наиболее интересных туристских объектов:музеев, исторических памятников. Любая экскурсия по городу или на объектпоказа должна проводиться в сопровождении опытного гида со знанием русскогоязыка. Иногда принимающие туристские фирмы для таких экскурсий нанимаютлюдей из числа российских эмигрантов, которые весьма условно знаютэкскурсоводческий материал, чем вызывают недовольство туристов, что ведет кпоявлению жалоб и подрыву престижа фирмы, поэтому необходимо заранеепривлечь внимание к этому вопросу. Кроме того, надо обязательно уточнить сфирмой, что в оплаченную экскурсию включается цена входных билетов и услугиштатного экскурсовода, если по правилам музея только он может проводитьэкскурсию. Оплата стоянки автобуса или проезда по платным участкам дорогитакже входит в стоимость пакета услуг, а не собирается с туристов вкачестве дополнительной платы. Зачастую данный вид услуг является объектом снижения цены тура. Так, вгородах с довольно обширным выбором объектов показа фирма ограничиваетсятолько экскурсией по городу и включает в стоимость тура только еестоимость. Таким образом, у потенциальных туристов создаетсянекое иллюзорное представление о дешевой поездке. Это позволяетстимулировать продажу тура среди невзыскательной части потребителей. Однакоэкономические исследования в области международного туризма показывают, чтопри таких условиях туристы, путешествующие за границу, около 40-50 % своеготуристского бюджета тратят на оплату изначально покупаемого тура, аостальную большую часть своего бюджета расходуют на приобретениедополнительных услуг уже во время самой поездки. Конечно, это неспособствует повышению уровня доверия к фирме-туроператору. Основной услугой, включаемой в пакет, является размещение туристов вгостинице. При формировании маршрута необходимо четко определитьпродолжительность пребывания туристов в стране, то есть количество ночевокв гостинице, например, недельный тур 8 дней / 7 ночей или двухнедельный: 15дней / 14 ночей. Такая формулировка позволяет избежать иных толкованийколичества гостиничных ночевок как со стороны принимаемой фирмы, так и состороны туристов. Огромное влияние на цену, предлагаемую гостиницей,оказывает ее классность и месторасположение. Если речь идет об экскурсионно-познавательном туре или "шоп"-туре, то необходимо найти гостиницу,расположенную в центре города или ближе к торговому центру. При организациитура на отдых наиболее дорогими будут услуги гостиницы, находящейся какможно ближе к пляжной зоне. Классность гостиницы определяется по звездочнойсистеме. Наиболее высокие по классности гостиницы (4 или 5 звезд) имеютсоответственно более высокие цены на проживание. Как правило, они неиспользуются при организации массовых заездов, их эффективно использоватьпо индивидуальным заказам. Наиболее приемлемые цены для большинствароссийских туристов представляют гостиницы 2 и 3 звезды. Следует отметить,что существуют специальные классификаторы по соответствию предлагаемыхгостиницей набором услуг и количестве имеющихся у нее звезд, поэтому призаключении контракта количество звезд у бронируемыхгостиниц должно быть четко оговорено, чтобы возможно было предельно четкоописать потенциальному клиенту набор ожидающих его услуг. Сразу отметим проблему, зачастую возникающую в деятельности турфирм прибронировании мест в гостинице. Как правило, туристы размещаются в одно илидвухместных номерах. Но при продаже путевок могут появиться непарныемужчина и женщина, оплатившие место в двухместном номере. В этом случаегостиницей выставляется счет за их проживание как в одноместном номере,расходы по разнице в цене не могут в данном случае относиться на затратыиностранного партнера. Данный вопрос может расцениваться как недоработкареализующего тур агента, поэтому расходы несет отправляющая сторона. Обычнонакануне приезда туристов в пункт обслуживания туроператор направляетиностранному партнеру список размещения туристов с по-фамильным указаниемвида размещения, что позволяет быстро и в соответствии с произведеннойтуристами оплатой произвести из расселение по гостиничным номерам. В некоторых гостиницах, особенно расположенных в курортных центрах,могут применяться системы доплат к цене размещения в гостинице запроживание в номере в видом на море, с балконом и другое, в таком случае всоответствии с требованиями туриста они должны быть заранее включены встоимость обслуживания. Следующим важным вопросом при формировании цены тура является видзаказанного питания. При организации обслуживания туристов в ресторанах пригостиницах обычно применяются следующие условия:1. Полный пансион (full board - F/B): 3-х разовое питание (завтрак + обед + ужин),2. Полупансион (half board - Н/В): 2-х разовое питание (завтрак+обед или завтрак+ужин),3. Только завтрак (bed and breakfast - В/В)Имеются также различия в форме обслуживания:;1. Обслуживание "а ля карт", то есть свободный выбор клиентом блюд из предлагаемого рестораном меню. Используется обычно при обслуживании индивидуальных туристов.2. Обслуживание "табльдот", то есть по единому для всех клиентов меню без права выбора блюд. В большинстве случаев используется при организации питания тургрупп.3. "шведский стол", то есть свободный выбор выставленных на общий стол блюд и самообслуживание. Стоимость питания, включенного в цену пакета, в обоих классификацияхуменьшается от первого к третьему пункту. В стоимость тура также могут быть включены встречи/проводы. В этомслучае представитель принимающей фирмы встречает группу в первом пункте ееприбытия в страну, как только она пройдет пограничный и таможенныйконтроль, в случае возникновения каких-либо недоразумений с этими службамик переговорам следует привлечь данного представителя. Для перевозки туристов и их багажа в гостиницу (на деловом языке этоназывается "трансфер") могут использоваться заказанные автобусы, легковойтранспорт. Трансфер, как правило, включается в стоимость услуг, ибо онизначально обеспечивает четкое обслуживание прибывающих туристов. Стоимостьтрансфера напрямую зависит от классности заказываемого вида транспорта. Вотдельных случаях, когда речь идет о более низком классе обслуживания,например студенческих групп, допускается по взаимной договоренности и вцелях снижения цены пакета услуг использования для трансфера городскоготранспорта, если он достаточно удобен и не требует пересадок на пути отаэропорта (вокзала) до гостиницы. Итак, все перечисленные составляющие входят в стоимость пакета услуг,предоставляемых иностранным партнером российскому туроператору. Цена этогопакета является важнейшей составной четью цены всего тура, котораяобъявляется на рынке. Фактически именно от ее величины зависит, насколькопродажная цена тура будет конкурентоспособной. В международной практике существует два способа предложения цены услугтуроператору: 1. Принимающая фирма назначает комплексную цену, покрывающую стоимость всех согласованных и включенных в пакет услуг. В этом случае не принято добиваться от фирмы раскладки комплексной цены не ее отдельные элементы. Как было указано выше, турфирмы пользуются конфиденциальными ценами, которые они формируют на основе скидок, получаемых от исполнителей туруслуг за проведение крупных "оптовых" операций. 2. Принимающая фирма предлагает перечень оказываемых ею услуг с расценками на каждый их вид, российская фирма выбирает из данного перечня необходимые ей и путем сложения цен на них получает стоимость пакета услуг, предлагаемых туристу. В обоих случаях существует ряд аргументов, которые могут использоватьсяроссийской фирмой при согласовании цены турпакета. Количество туристов в группе. Комплексная цена имеет постоянные и переменные ценообразующие факторы.Так, стоимости перевозки в автобусе, услуг гида, экскурсовода, переводчикав расчете на одного человека напрямую снижаются по мере увеличениячисленности группы. Сезонные цены. В период спада туристских путешествий осенью, зимой и в начале весныгостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь такимобразом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезоннымиценами может достигать 20 - 25 %. Это обстоятельство также должноучитываться туроператорами при согласовании цен для групп, сроки поездкикоторых совпадают с несезонным периодом. Надо отметить, что особоактуальным это явление для морских курортов. Общий объем операций. Следует также использовать общий объем операций и суммарную стоимостьсделки. Чем крупнее операция, то есть больше количество туристов, тембольше оснований добиваться от иностранного партнера снижения цены услуг.Например, если разговор идет о большой серии групп, сменяющих в гостиницеодна другую, туроператор имеет все основания настаивать на значительныхскидках. При предоставлении цен иностранные партнеры используют, как правило,три варианта: 1) цену пакета на одного туриста. Например, 3000 дол. на 1 человека за весь пакет. Такая цена может считаться наиболее предпочтительной для российских фирм, так как позволяет легче скалькулировать сумму, причитающуюся фирме, и произвести с ней расчеты по фактическому числу участников турпоездки, 2) цену на группу. Например, 6 тыс. дол. На группу из 20 человек. Вариант представляет большой интерес для иностранной фирмы, так как она намерена получить указанную сумму вне зависимости от окончательного числа участников группы. Для российской фирмы такая цена означает, что сокращение числа участников поездки приведет к ее материальным потерям. 3) Дифференцированные цены. Они являются неким компромиссом в соглашении между российским туроператором и иностранной фирмой и устанавливаются в зависимости от окончательного числа участников тура, например: 1. 350 $ на 1 человека при группе 15-20 человек, 2. 325 $ на 1 человека при группе 21-25 человек, 3. 300 $ на 1 человека при группе 26-30 человек и т.д. В этом случае риск при частичной аннуляции мест в тургруппеуменьшается. Однако туроператор сталкивается с некоторой проблемой прикалькуляции продажной цены тура, ибо предугадать окончательное числофактических участников достаточно сложно. Поэтому возникает противоречиемежду желанием использовать более низкие цены и риском недобратьнеобходимое количество туристов. Чтобы иметь резерв на случай аннуляции вкалькуляции чаще всего используется более высокое значение цены пакетауслуг. При установлении окончательной цены пакета используются два варианта:цена — "нетто" или цена - "брутто". Первая означает, что она не имееткомиссионной надбавки и российский туроператор обязан полностью оплатить ееиностранной фирме. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользутуроператора. При расчетах она удерживается, а иностранной фирмепереводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены --"брутто" автоматически возникает вопрос о размере комиссионноговознаграждения. Известно, что все турфирмы выступают в качестве посредникамежду потребителем и исполнителем туруслуг. Поэтому основным источником ихдоходов служат комиссионные отчисления с цены проданного пакета услуг.Размер этого вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиватьсяили уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. Вмеждународной практике обычно устанавливаются комиссионные турагенствам вразмере 5-10 %, а туроператорам от иностранных принимающих фирм - 10-15 %. Но нередко туроператоры соглашаются и на цену "нетто", в этом случае имприходится выживать за счет установления собственных надбавок к цене пакетауслуг. Однако наиболее целесообразным представляется вариант установлениясобственных надбавок при получении согласованной комиссии. Глава II. Анализ процесса стимулирования сбыта туристских услуг ( На примере ОАО “Ирина”). 2.1.Техническая характеристика ОАО “Ирина”. В практике межднародного туризма перевозка из пункта выезда из РФ допервого пункта обслуживания в стране посещения и обратно полностьюобеспечивается российскими туроператорами. Поэтому возникают задачипланирования международных перевозок, бронирования мест на соответствующихтранспортных средствах, получения и выдачи туристам проездных документов.На этапе планирования туроператор выбирает средства международной перевозкив зависимости от направления поездки, продолжительности и ожидаемойкомфортабельности перевозки, процедуры пограничных формальностей и,конечно, транспортных тарифов. Железнодорожный транспорт в настоящее время теряет свою популярностьсреди российских туристов. Длительность поездки, низкое качествообслуживания в пути, высокие тарифы делают его неконкурентоспосодным.Однако можно указать отдельные направления, на которых железнодорожныеперевозки имеют определенные преимущества. Прежде всего это Финляндия, атакже некоторые страны Европы (Польша, Венгрия). Определенные трудности и неудобства для туристов создает такжеавтобусный (автомобильный) транспорт. Поэтому автобусные перевозки побольшей части используются на тех же направлениях, что и указанные дляжелезнодорожных. Морской транспорт имеет органиченное применение, как правило, дляорганизации круизов. Высокая комфортабельность, длительность поездки,небольшая частота рейсов, а следовательно, и высокая стоимость создаютопределенные трудности для использования этого вида транспорта в массовыхтуристских перевозках. Главное место в международных перевозках занимает авиационныйтранспорт. Широкая сеть международных авиалиний, сравнительно небольшая (всреднем 3-5 часов) продолжительность полета, удовлетворительный сервис иконкурентоспособные тарифы все это придает пассажирскому авиатранспортубольшую привлекательность. После дробления Аэрофлота на множество самостоятельных авиакомпанийроссийским туроператорам при планировании туров приходится решать вопросотносительно выбора одной из них для международной перевозки туристов.Несмотря на появление авиакомпаний, имеющих право выполнять международныерейсы, во многих городах России, спектр их направлений, как правило,органичен. Поэтому по-прежнему основными центрами международных перевозок вРФ являются Петербург и Москва, на которые замыкается большинствозарубежных поездок российских туристов. В Санкт-Петербурге и Северо-Западном регионе ведущей международной авиакомпанией является Пулково-2. При выборе авиаперевозчика для своих туров туроператору необходимоучитывать следующие условия: 1. Наличие у авиакомпании международных рейсов в страну путешествия на даты начала и окончания тура, 2. Наличие у авиакомпании свободных мест на избранных для тура рейсах в количестве и классе, необходимых для перевозки группы, 3. Надежность авиакомпании, комфортабельность, уровень сервиса, 4. Предоставление авиакомпанией льготных тарифов. Следует отметить, что последнее обстоятельство является важным длятуроператора, так как стоимость перелета является важной составной частьюпродажной цены тура. Например, в цене 7-дневных туров в европейские страныдоля авиатарифа составляет около 50 %, а в продажной цене тарифов в Америкуили Азию около 2/3. Поэтому для того, чтобы выйти на конкурентоспособные цены, российскому туроператору приходится прилагать максимум усилий к получению минимальных тарифов на перевозки. В соответствии с международными соглашениями авиакомпании предоставляют туристам значительные скидки, которые трансформируются в виде различных льготных тарифов. Их размер определяется в зависимости от направления перевозки, количества туристов в группе, продолжительности путешествия. Приведем таблицу сравнения обычных индивидуальных и групповых тарифов, предлагаемых компанией Пулково-2 из Петербурга в некоторые зарубежные страны (по состоянию на 1995 г.).|Пункт|назначения индивидуальный |Тариф туда|и обратно, групповой $ ||Париж |427 |307 ||Лондон |376 |337 ||Стамбул |372 |245 ||Хельсинки |172 |122 | Кроме того, авиакомпаниями членами Международной ассоциации авиационного транспорта (ИАТА) при перевозке туристов применяются несколько видов льготных тарифов. 1. ИТ тарифы. Это льготные тарифы, которые предоставляются индивидуальным и групповым туристам, путешествующим по комплексным турам только через посредство туроператоров. Размер ИТ тарифов может колебаться в зависимости от направления перевозки, количества туристов в группе. 2. APEX тарифы. Это наиболее льготные тарифы, которые предоставляются групповым туристам через посредство туроператоров на условиях полной предварительной оплаты и без права аннуляции. 3. 3. По договоренности с авиаперевозчиком могут использоваться условия "блок-чартера". "Блок-чартер" означает выделение авиаперевозчиком фирме-туроператору определенного количества мест на рейсовом самолете по льготным ценам, но без права аннуляции этих мест (в ОАО "Совет по туризму" используется при организации туров в ОАЭ). Однако наиболее выгодными для туристов условиями международнойперевозки являются условия авиачартера, которые широко используются ворганизации массовых путешествий по серийным маршрутам. Авиачартер означаетаренду фирмой турорганизатором самолета какой-либо международнойавиакомпании для выполнения необходимого количества рейсов по согласованныммаршруту и датам. При этом фирма-турорганизатор полностью берет на себяриск по заполнению пассажирами всех мест в авиачартере. Цена авиачартернойперевозки одного пассажира зависит от арендной платы самолета (рейса),степени загрузки самолета пассажирами и количества выполненныйавиачартерных рейсов. Зависимость цены от количества авиачартерных рейсовпроистекает из-за того, что при любой авиачартерной операции, еслиперевозки осуществляются челноком, неизбежно возникают два холостых прогонасамолета: первый, когда самолет возвращается пустым после доставки первойгруппы в пункт назначения, и второй, когда пустой самолет направляется впункт выезда последней группы из страны путешествия. Расходы по этимхолостым прогонам включаются в цену авиачартерной перевозки одногопассажира пропорционально количеству всех перевезенных туристов. Поэтому,чей больше авиачартерных рейсов, совершающих челночные перевозки, аследовательно, и больше количество пассажиров, между которымираскладываются расходы по холостым прогонам, тем ниже стоимость перевозкиодного пассажира. Следовательно, наиболее выгодными условиями авиачартерныхперевозок могут быть серийные челночные перевозки. Далеко не каждая фирма-турорганизатор может обеспечить необходимуюзагрузку челночных авиачартеров. Для этого необходим большой и стабильныйрынок. Как показывает практика, только крупные российские фирмы-турорганизаторы, располагающие таким рынком, в состоянии использоватьавиачартерные перевозки. Однако при определенных условиях средние и даже мелкие турфирмы могутвоспользоваться авиачартерными перевозками в порядке субаренды. Некоторыероссийские фирмы турорганизаторы готовы передать и передают часть мест варендованных ими авиачартерах другим туристическим фирмам по договорусубаренды. Хотя цены перевозки по договору субаренды могут быть нескольковыше, чем цены владельца авиачартера, они все равно остаются достаточнопривлекательными для субарендатора. Рассмотрим на конкретном примере формирование стоимости перелета наусловиях авиачартера. В "Совете по туризму" на данных условияхосуществляются турпоездки в Анталию и Испанию, два наиболее посещаемыхроссийскими туристами курорта. Рассмотрим условия вылета в Анталию(Турция). Расчет себестоимости перелета в Анталию. Вылет каждый понедельник с 28.04.00 по 20.10.00 28.04.00 05.05.00 12.05.00 19.05.00 ТУ-154 количество человек: 25.05.00 ТУ-154 -82, 02.06.00 ИЛ-62 -175. 06.10.0 ИЛ-62 13.10.00 20.10.00 ТУ-154Расчет осуществляется из 80 % загрузки:ТУ - 154-65 человек, ИЛ - 62 - 140 человек.Стоимость одного рейса:ТУ - 154 - 16.000, ИЛ - 62 - 26750 $.Стоимость выписки одного билета 4 $.Общая стоимость чартера (переводится Пулково-2)ТУ — 154, 6 рейсов+2 (холостые прогоны) = 8 8*16000=12800$ИЛ - 62, 20 рейсов*26750 = 535000 $. Выписка билетов 4*(8*82+20* 175) =16624 $. Итого - 679624 $При загрузке 80 % получаем всего человек: 6*65+20*140 = 3190.Стоимость перелета для одного человека туда и обратно: 679624/3190 = 213$.Таким образом, российская фирма-турорганизатор, планируя международныеперевозки своих туристов, имеет возможность выбрать наиболее удобный ивыгодный для них тариф, позволяющий выйти на конкурентоспособный уровеньсвоих цен. Для этого необходимы тесные деловые связи с международнымиавиакомпаниями и постоянная с ними работа по поиску наиболее выгодных длятуристов условий и тарифов перевозки. 2.2. Особенности стимулирующих мероприятий в ОАО “Ирина”. Сбыт на турпоездки за рубеж подчиняется влиянию следующих факторов: 1. Себестоимость тура и уровень прибыли. 2. Уровень конкурентных цен. 3. Соотношение спроса и предложения на рынке. Себестоимость тура и уровень прибыли. Указанный показатель должен как можно полнее отражать все затратытурфирмы на организацию зарубежной поездки. Это прежде всего сумма цен,расценок и тарифов на услуги, предоставленные туристам. Это расходы,которые несет турфирма в связи с организацией своей деятельности.Необходимо максимально точно учесть эти накладные затраты с тем, чтобыони покрывались частью цены продаваемых туров. Так, в число этих затратобычно входят: зарплата персонала, амортизация оборудования и оснащения(компьютеры, принтеры, мебель и другое), содержание помещения (уборка,охрана, ремонт), коммунальные услуги, электроэнергия, связь, канцелярскиепринадлежности. Обязательно должны быть учтены расходы на рекламу,маркетинг, командировки, представительские мероприятия,производственное обучение, административные расходы (лицензирование,сертификация, взносы в туристские организации и ассоциации). Учитывая все факторы, воздействующие на ценовую политику предприятия вцелом (ценовой имидж, собственная доля рынка, рекламная динамика, ценоваяполитика конкурентов, спрос, собственная система сбыта т.д.), рекомендуетсяподходить к ценообразованию на основе калькуляционных затрат, связанных спредоставлением комплексного пакета туруслуг. Таким образом, в случаеформирования цены тура, исходя изстоимости комплексного пакета туристских услуг, возможно применениеследующей формулы: [pic] C,v/, - цена одной путевки, Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностраннойфирмой по условиям контракта, п — количество человек в группе, m - количество сопровождающих. В случае формирования цены турпутевки путем суммированиясоставляющих ее элементов применяется следующая формула: [pic] , где Sj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов попредоставлению комплекса туруслуг, i l...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляциирасходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты,по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия,накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги,хозрасчетная прибыль операторов тура. Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов насопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо.По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos вФинляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека вдвухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае всебестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. Вслучае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходыпо его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится наколичество участников турпоездки. При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, ценапакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например,некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногдаавиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходынеобходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура виностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется врекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых впродажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии сдействующим в РФ законодательством производится туристами в российскихрублях по установленному курсу на день платежа. Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционныхпроцессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понестиопределенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем иконвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов спринимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось вавгусте 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен,когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, чтоудлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, еслифирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютнуюнадбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размередо 5 % цены пакета услуг. Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, аименно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию(Турция). Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $ США).28.04.08 дн./7н.|Размещение |Перелет |трансфер |Себестоимость ||ДВЬ |220 |16 |403 ||Прибыль |Накладные |Комиссией, |Услуги |Цена |Цена || |расходы |вознаграж. |банка |путевки |со || | | | | |страховкой.||11 |34 |55 |30 |533 |541 | Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов. Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $. Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение. Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05. Уровень конкурирующих цен. Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий, сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором, будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек производства и уменьшения норматива прибыли. Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО "Совет по туризму" и турфирмы "Прима". Таблица 1.|ОАО "Совет" |"Прима" ||DBL SGL|8 дн./7н. |15 дн./14н.|8 дн./7н. |15дн./14н. || | | | | ||1 реб.+| | | | ||2 взр. | | | | ||фазы |товарно- |ДО ПОЛИ.|ки |агент- |за |вление |тивное ||жизн. |ценового |ценовые |сезон-|ские |оплату |дополн. |изме- || | | | |и | | | ||цикла |ассорти- |коррек- |ные |за коли-|на |цены |нение ||турпрод |мента |тировки | |чество |ранней | |цены || | | | | |стадии | | ||Внедре |1 |0 |2 |3 |3 |0 |0 ||ние | | | | | | | ||Рост |2 |1 |2 |1 |0 |3 |0 ||Зре- |3 |2 |3 |2 |2 |1 |1 ||лость | | | | | | | ||Спад |1 |3 |3 |3 |3 |0 |3 | Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3). Таблица 3.| |1998г. |1999г. |2000 г. || |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. |Цена. |Ком. ||DBL |624 |50 |749 |50 |757 |55 ||SGL |739 |50 |890 |50 |896 |55 ||1 реб. + |270 |0 |295 |0 |321 |0 ||2 взросл. | | | | | | | Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998 года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 годутолько 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). Приэтом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, чтопозволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок поданному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидокза оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, чтов настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находитсяна третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход настадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новыхмаршрутов. Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайноважно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимоименно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозироватьдеятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения испроса путем снижения коммерческих рисков. Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”. 3.1. Мероприятия по улучшению продаж. Преобладающее большинство существующих в России международных турфирмвыступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестветуроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработавконкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяетвозможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры потой же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплатакомиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимоститура). При этом оформительские услуги, кроме дополнительных, не включенных встоимость тура, турагент выполняет за счет комиссионных. Разумеется, в каждой стране, в которой туризм является развивающейсясферой общественной жизни общества, найдутся турагенты, "снимающий"дополнительные прибыли с продажи туров других турфирм, за счет завышенияцен на них, однако в целом считается, что туры предлагаются по цене фирмы -туроператора. На каждый тур начисляются прямые и переменные косвенные расходы. К нимотносятся: 5. Стоимость проживания в гостинице с учетом класса гостиницы и предлагаемых ею для данного тура номеров, 6. Стоимость предоставленного в счет оплаты тура питания (как правило, полупансион) и доплат за обед, телевизор, бар. 7. Ассортимент цен на проживание в гостинице для одного или двух взрослых, для 3-го взрослого в том же номере или ребенка от 2 до 12 лет. 8. Стоимость перечисленных выше услуг в зависимости от сезона (лето,осень, зима, весна). 9. Затраты на поездку руководителя группы. 1. Трансфер (аэропорт — отель - аэропорт). 2. Авиабилет ( туда и обратно). 3. Страховка. 4. Экскурсии, предусмотренные в цене тура. 5. Комиссия турфирмам - агентам. На примере турфирмы "Ирина" я хочу показать установление цен на тур вТунис. Для начала специалисты отдела маркетинга собрали данные о ценах пятиконкурирующих турфирм на аналогичные туры в Тунис, с той же формойорганизации питания и размещения в отеле, с аналогичной экскурсионнойпрограммой по двум сезонным периодам: июль - 15 сентября, апрель - июнь и15 сентября -- октябрь (таблицы 4, 5). В качестве выбора тактики сбытспециалисты отдела маркетинга рекомендовали придерживаться цены, на 3-5 %меньшей по сравнению со средней ценой тура, предоставленной ведущимитурфирмами по данному турпродукту. Таблица 4. Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживаниемв отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1человека на июль - 15 сентября. |Вариант |АВИС, $ |АКТИС, $ |ИАКИНФ, |ПУЛТРЕ- |СВЕЛЕН, ||размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ ||в отеле | | | | | ||2-местное |917 |903 |900 |949 |1010 ||1 -местное |1049 |1085 |1015 |1107 |1205 ||3-й | | | | | ||взрослый в |845 |825 |818 |883 |955 ||номере | | | | | ||Ребенок | | | | | ||2-12 лет |724 |748 |709 |749 |897 ||(2 взр+реб)| | | | | | Таблица 5. Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживанием в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1 человека на апрель - июнь, 16 сентября - октябрь.|Вариант |АВИС, $ |АКТИС, $ |ИАКИНФ, |ПУЛТРЕ- |СВЕЛЕН, ||размещен. | | |$ |ВЕЛ, $ |$ ||в отеле | | | | | ||2-местное |804 |798 |785 |830 |945 ||1 -местное |904 |943 |875 |960 |1085 ||3-й | | | | | ||взрослый в |740 |732 |728 |762 |853 ||номере | |1 | | | ||Ребенок | | | | | ||2- 12 лет |594 |644 |589 |610 |807 ||(2 взр+реб)| | | | | | Таблица 6. Стоимость тура в Тунис на 11 дней (10 ночей) на 1 человека, установленная туристической фирмой "Ирина".|Вариант |июль |Апрель- |Ноябрь - || |15 | | ||размещен. |сентября, $|июнь, |март, ||в отеле | |15 |$ || | |сент.- | || | |октябрь $ | ||2-местное |908 |807 |747 ||1 -местное |1059 |925 |855 ||3-й | | | ||взрослый в |839 |740 |695 ||номере | | | ||Ребенок | | | ||2- 12 лет |742 |629 |594 ||(2 взр+реб)| | | | Турфирма "Ирина" для привлечения постоянных клиентов практикует систему скидок. Для рассматриваемой турфирмы годовая сумма скидок составляет 1 % годовой выручки от продажи турпродуктов. Это означает, что средняя продажная цена тура для фирмы будет на 1 % ниже номинальной. В данном случае мы исходим из расчета, что каждый постоянный клиент (повторно купивший путевку у данной турфирмы) имеет 10 % скидку. При этом предполагается, что каждый 10 клиент является для фирмы постоянным (на планируемый год). Тогда.) очевидно, в расчете на каждую путевку скидки составят 1 %. Результаты расчета 1 % скидки постоянным клиентам турфирмы, из расчета средней стоимости путевки для всех клиентов, представлены в таблице 7. Таблица 7.|Вариант |июль |Апрель- |Ноябрь - || |15 | | ||размещен. |сентября, $|июнь, |март, ||в отеле | |15 |$ || | |сент.- | || | |октябрь $ | ||2-местное |9,1 |8,1 |7,5 ||1 -местное |10,5 |1 9Д|8,6 ||3-й | | | ||взрослый в |8,4 |7,4 |7,0 ||номере | | | ||Ребенок | | | ||2-12 лет |7,4 |6,3 |5,9 ||(2 взр+реб)| | | | Из данных таблиц видно, что туристическая фирма "Ирина" предлагает совершить наиболее выгодные туры в Тунис как для постоянных клиентов, так и для клиентов, обратившихся в эту фирму впервые. 3.2. Расчет бюджета мероприятий. Исходной информацией для разработки цены на тур в Тунис турфирма "Ирина" воспользовалась сведениями, предложенными тунисской стороной, о стоимости проживания (включая питание - полупансион) в отеле **** Riagh Palms, о предоставленных скидках и о возможных доплатах (таблица 8) Таблица 8.|Вариант |июль |Апрель— июнь, |Ноябрь - март, || |15 | | ||размещен. |сентября, $ |15 |$ ||в | |сент.- | ||отеле | |октябрь $ | ||2-местное |31 |20 |15 ||полупансион | | | ||1 -местное | | | ||(доплата/ |10/41 |6/26 |5/20 ||стоимость) | | | ||3-й взрослый| | | ||в номере |22 |14 |10,5 ||(скидка 30 %) | | | ||Ребенок | | | ||2-12 лет |15,5 |10 |7,5 ||(2 взр+реб) | | | ||(скидка 50 %) | | | ||Доплата |9 |7 |6 ||за | | | ||обед | | | ||Доплата |3 |3 |3 ||за | | | ||TV | | | ||Доплата |5 |5 |5 ||за | | | ||мини-бар | | | | На основе этих данных нужно произвести расчет стоимости проживания вотеле Riagh Palms 1 человека в сутки с учетом того, что номер стелевизором, мини-баром и питание, предлагаемое клиенту полный пансион, тоесть полупансион плюс обед (за дополнительную плату). При этом учитывается,что тур будет длиться 1 1 дней (10 ночей). Стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при одноместном Г>1размещении ( Ли ) складывается из: Л' = R2 + D] + Dm> + DT + Dw(., где R2 - стоимость двухместного размещения с полупансионом (31 $), /)' - доплата за 1-местное размещение (10 $), Д,„ - доплата за обед (9 $), />,. - доплата за телевизор (3 $), /),„; - доплата за мини-бар (5 $). Таким образом, за период июль - 15 сентября стоимость одноместногоразмещения составит: Я'=31 +10+ 9 + 3 + 5 = 58 $. Полная стоимость проживания в отеле 1 человека в сутки при 2-местномразмещении рассчитывается по формуле: Л; = R2 +D:lu + Ј>Г+Д,,, Я; =31 +9 + 3 + 5=48 $. Для третьего взрослого в номере r* = R2 * (1 - 0,3) + 01Ю + D, + D,,f], Rl =31*(l-0,3) + 9 + 3 + 5 = 39$. Для ребенка (при двух взрослых) R?=R2*(l-0,5) + Dn6+DT+DMfl, /г; = 31 * (1 - 0,5) + 9 + 3 + 5 = 32,5 $. Аналогично рассчитываются стоимости по другим периодам. Стоимость проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека в сутки приведена в таблице 9. Таблица 9.|Вариант |июль |Апрель-июнь, |Ноябрь - март, || |15 | | ||размещен. |сентября, $ |15 |$ ||в | |сент.- | ||отеле | |октябрь $ | ||2-местное |48 |35 |29 ||полупансион | | | ||1 -местное | | | ||(доплата/ |58 |41 |34 ||стоимость) | | | ||3-й взрослый| | | ||в номере |39 |29 |24,5 ||(скидка 30 %) | | | ||Ребенок | | | ||2-12 лет |32,5 |25 |21,5 ||(2 взр+реб) | | | ||(скидка 50 %) | | | | Рассчитав стоимость проживания с питанием в отеле за сутки с учетом доплат за обед, телевизор, мини-бар и прочих, на следующем этапе нужно определить стоимость этих услуг за весь тур (в нашем случае 10 суток). Стоимость проживания + питание FB в отеле **** Riagh Palms на 1 человека за 10 суток приведена в таблице 10. Таблица 10.|Вариант |июль |Апрель-июнь, |Ноябрь - март, || |15 | | ||размещен. |сентября, $ |15 |$ ||в | |сент.- | ||отеле | |октябрь $ | ||2-местное |480 |350 |290 ||полупансион | | | ||1 -местное | | | ||(доплата/ |580 |410 |340 ||стоимость) | | | ||3-й взрослый| | | ||в номере |390 |290 |245 ||(скидка 30 %) | | | ||Ребенок | | | ||2-12 лет |325 |250 |215 ||(2 взр+реб) | | | ||(скидка 50 %) | | | | На тур в Тунис существуют затраты, такие как: 1. стоимость авиабилетов (СПб — Тунис - СПб), 2. трансфер (аэропорт - отель - аэропорт), 3. страховка, 4. экскурсии, входящие в стоимость тура (экскурсии в Карфаген и джип-тур на 1 день - Сафари на джипах по оазисам). Имея в наличии все затраты, мы можем рассчитать стоимость тура с учетом факторов размещения в отеле и "сезонности" тура. Стоимость тура на 11 дней (10 ночей) на 1 человека при 1-местном размещении, показана в таблице 11. Таблица 11.|Наименование |Июль - 1 5 |Апрель - июнь, | ||статей затрат |сентября, $ |1 6 сентября - |Ноябрь — март, $ || | |октябрь, $ | ||Билет | | | ||(СПб - Тунис - |220 |200 |200 ||СПб) | | | ||Проживание + |580 |410 |340 ||питание FB | | | ||трансфер | | | ||(аэропорт - отель|10 |10 |10 ||- аэропорт) | | | ||страховка |11 |11 |И ||Экскурсии | | | ||1 ) в Карфаген |45 |45 |45 ||2) джип-тур |50 |50 |50 ||Итого |896 |726 |656 ||Расходы на | | | ||руководителя |21 |21 |21 ||группы | | | ||Всего |917 |747 |677 | Расходы на руководителя группы показаны в данной таблице, исходя из вариантов, когда руководитель пользуется льготами у принимающих турфирм. Эти льготы предоставляются при наличии в группе не менее 30 человек. При меньшей численности группы для руководителя группы необходима покупка отдельной путевки. Расходы на руководителя группы распределяются на всех членов тургруппы. Заключение. Расчет себестоимости (цены) тура относится к одному из важнейшихнаправлений микроэкономики - теории сбыт. При переходе нашей страны крыночной экономике теория сбыт претерпела весьма существенные изменения,что имеет важное значение в части сближения ее с теориями сбыт западныхстран с рыночной экономикой и тем самым способствует выводу наших товаров иуслуг на мировой рынок и повышению их конкурентоспособности. Это не означает, однако, что мы должны полностью отказаться от всехположений существовавшей еще в СССР теории сбыт. Отметим здесь, что самымпростым и распространенным на предприятиях бывшего СССР был методопределения оптовой цены предприятия по формуле Ц, = Q, + лЈ., где Цтт - оптовая цена предприятия на продукт или услугу, С„, - себестоимость единицы продукции или одной услуги, П^т - допустимая прибыль, приходящаяся на единицу продукции илиодну услугу. В условиях рыночных отношений самым сильным регулятором цен становитсясам рынок. При этом цены на конкурентном рынке определяются в результатесочетания спроса и предложения. Это свидетельствует о том, что в совре




Похожие:

Стимулирование сбыта iconСтимулирование сбыта Сущность, адресаты и задачи стимулирования сбыта
Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом
Стимулирование сбыта iconРеклама и стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта iconСтимулирование сбыта канцелярских товаров

Стимулирование сбыта iconСтимулирование сбыта и его характерные черты. Курсовая Работа

Стимулирование сбыта iconИсследовательская работа по сбору информации. Стимулирование сбыта. Установление контактов и поддержание их
Распределение товара передача права собственности от производителя к потребителю
Стимулирование сбыта iconМаркетинг сбыта В. Н. Наумов Cбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности.
Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого...
Стимулирование сбыта iconСтимулирование продаж
Мы также вкратце остановимся на торговом стимулировании, уделяя особое внимание дополнительным функциям рекламы и стимулиро­вания....
Стимулирование сбыта iconI теоретические аспекты разработки программы стимулирования
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль в успешной...
Стимулирование сбыта iconКурсовой проект по курсу: промышленный маркетинг на тему: Реклама и стимулирование сбыта на промышленном рынке
Охватывает местность, имеет широкое признание и принятие, к тому же такая реклама всегда своевременна
Стимулирование сбыта iconКонтрольная работа по дисциплине «Маркетинг» Исполнитель : Факультет : Финансово-кредитный Специальность
Охватывает такие стороны деятельности фирмы, как организация сбыта и его стимулирование, рекламные кампании и исследование маркетинга,...
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©rushkolnik.ru 2000-2014
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы