Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» icon

Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах»



НазваниеРостовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах»
страница7/8
Дата конвертации12.08.2012
Размер0,98 Mb.
ТипРеферат
скачать >>>
1   2   3   4   5   6   7   8

2.3 Анализ разработки и реализации направлений стратегического и тактического развития предприятия



Стратегию ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» на ближайшие 2012-2015 годы можно сформулировать как активное развитие путем укрепления положения компании на рынке в коммерческом сегменте за счет совершенствования деятельности, расширения географии продаж и совершенствования процесса работы с клиентами.

Целью на 2012 год является рост выручки ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» на 20%. Цель установлена с учетом влияния кризиса и усиления активности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» в коммерческом сегменте.

Для достижения поставленной цели в рамках дальнейшего развития ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» необходимо реализовать следующие подцели (в свою очередь цели второго уровня предполагают реализацию указанных целей третьего уровня):

  1. максимально покрыть рынок – расширить присутствие компании ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» на рынке за счет активного привлечения клиентов в коммерческом секторе рынка;

  2. сформировать лояльность клиентов – провести опрос существующих клиентов с целью выявления их удовлетворенности деятельностью ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»», выявить ключевые критерии лояльности клиентов, разработать систему мероприятий по формированию лояльности потребителей;

  3. разработать систему взаимодействия с клиентами, направленную на их активное привлечение и удержание;

  4. организовать эффективную маркетинговую и рекламную функции.

С учетом того, что потребительский выбор в данном сегменте рынка осуществляется, прежде всего, на основе удобства работы с компанией и цены, при этом качество продукции, свойства и цены основных конкурентов примерно одинаковы, ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» следует сконцентрироваться на системе распределения продукции, а именно на построение долгосрочных отношений с клиентами, что позволит сформировать лояльность клиентов и привлечь новых клиентов, которые заинтересованы в сокращении издержек на закупку и снижении зависимости от колебания валют.

ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» занимает прочные позиции в пятерке крупнейших мировых производителей сельхозтехники.  В группе компаний трудятся около 11 000 человек, говорящих на нескольких языках, работающих в разных часовых поясах. Когда, например, в России рабочий день подходит к завершению, Канада и США принимают эстафету для того чтобы снова передать ее в конце рабочего дня...  Ростсельмаш – это 20 типов сельхозтехники, это более 100 моделей и модификаций, это 26 стран-покупателей производимой нами техники, это более 500 дилеров по всему миру. Ростсельмаш, пожалуй, первая Российская компания несырьевого сектора, ставшая транснациональной.

Завод повышает благосостояние профессионалов агробизнеса, предлагая наиболее эффективные решения по выполнению сельскохозяйственных работ. Ростсельмаш руководствуется целями, направленными на создание наиболее экономически эффективной техники, обеспечивающей клиентам минимальные издержки и отвечающей всем современным требованиям производительности и качества, а также на сопровождение ее оперативным сервисным обслуживанием и запасными частями.

Это достигается с помощью постоянного улучшения всех процессов компании, создания упорядоченной производственной среды с участием персонала, повышения ответственности сотрудников за качество изготовления продукции.


ГЛАВА 3 Формирование стратегии развития ООО КОМБАЙНОВЫЙ ЗАВОД «РОСТСЕЛЬМАШ»




3.1 Мероприятия по улучшению организации управления, технико-экономических и финансовых показателей деятельности предприятия



Перейдем к разработке мероприятий по повышению эффективности стратегического планирования ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»».

На текущий момент, в структуре ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» маркетинговая и рекламные функции реализуются неэффективно, в связи с этим рекомендуется ввести в состав ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» отдел маркетинга под руководством заместителя генерального директора по маркетингу. Заместитель генерального директора по маркетингу будет подчиняться непосредственно генеральному директору ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»».

Сформулируем задачи, которые будут стоять создаваемым отделом маркетинга:

  1. анализ макроокружения и выявление основных факторов, оказывающих влияние на рынок поставок и перевозок готовой продукции деятельность ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»;

  2. анализ рынка;

  3. конкурентный анализ;

  4. сегментация рынка;

  5. определение позиции ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» на рынке;

  6. организация и проведение маркетинговых исследований;

  7. анализ текущей товарной, ценовой, сбытовой и рекламной политики ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»;

  8. разработка стратегий и планов маркетинга для достижения поставленных руководством ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» целей;

  9. разработка программ формирования лояльности для клиентов на базе изучения их удовлетворенности;

  10. поддержание работы сайта;

  11. участие в подготовке бизнес-планов.

Количество сотрудников отдела маркетинга необходимо определять, исходя из поставленных перед отделом задач, для выполнения которых необходимо достаточное количество подчиненных-исполнителей. Их количество зависит не только от числа поставных задач, но и от компетентности сотрудников и их слаженной работы в команде. В данной ситуации ограничим количество персонала четырьмя единицами: начальник отдела, маркетолог-аналитик, маркетолог, менеджер по рекламе и PR. Распределение функций может быть осуществлено следующим образом.

Заместитель генерального директора по маркетингу: контроль работы подчиненных (окончательная проверка аналитических отчетов, планов маркетинга, информационных справок и т.п.); взаимодействие с руководством как по вертикали, так и по горизонтали; выдача заданий отделу; стратегическое планирование; обучение персонала; подготовка планов развития компании на средне- и долгосрочную перспективу, согласование развития разных направлений деятельности и целевых рынков; предварительный контроль работы подчиненных; разработка стратегии позиционирования компании; портфельный анализ стратегических единиц бизнеса; разработка стандартов обслуживания клиентов.

При этом учитывается, что заместитель генерального директора по маркетингу при необходимости может в полной мере выполнять все функции рядового маркетолога. Заместитель генерального директора по маркетингу должен сконцентрироваться именно на взаимодействии с руководством и функциональными подразделениями компании и стратегическом планировании, чтобы наиболее эффективно организовать работу отдела.

Маркетолог-аналитик:

- анализ внешней среды (PEST-анализ, анализ рынка, потенциальных и реальных рынков, анализ статистических данных и др.) для выявления текущего состояния, перспектив развития рынков, текущей и потенциальной емкости рынков и ключевых факторов успеха на рынках, где работает ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»;

- конкурентный анализ (по всем элементам комплекса маркетинга, построение матриц SWOT для ключевых конкурентов) с целью выявления сильных и слабых сторон как ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»», так и ее конкурентов, оценки их конкурентоспособности и построения конкурентной карты для каждого рынка;

- текущий мониторинг СМИ и Интернет-порталов.

Маркетолог:

- анализ работы компании по всем элементам комплекса маркетинга (в данном случае 7Р – product, price, place, promotion, people, physical evidence, process):

1 товарная политика – анализ ассортимента предлагаемых товаров и услуг (АВС-анализ), ширины и глубины ассортимента, оценка удовлетворенности клиентов;

  1. сбытовая политика – анализ существующих методов привлечения клиентов и сбытовых аспектов работы с ними, анализ клиентской базы на основе данных, полученных от менеджеров по продажам и продакт-менеджеров (АВС- и ХУZ- анализы, выявление ключевых клиентов с помощью различных методик);

  2. процесс – анализ процесса взаимодействия ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с клиентами;

  3. персонал – анализ работы персонала, взаимодействующего непосредственно с клиентами (возможно, при участии других отделов или методом «таинственного покупателя»);

  4. статистический анализ показателей по всем элементам комплекса маркетинга.

  5. подготовка информационных справок и разработка рекомендации на краткосрочную и среднесрочную перспективу;

  6. тесное взаимодействие с заместителем начальника отдела;

  7. оценка эффективности работы по всем элементам комплекса маркетинга.

Менеджер по рекламе и PR: анализ существующей внутренней и внешней коммуникационной политики ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»; выбор наиболее эффективных средств продвижения и рекламы на каждом целевом рынке; оценка уровня рекламного бюджета; участие в выставках; подготовка публикаций в специализированных изданиях; анализ и формирование имиджа ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»; контроль реализации рекламной кампании; оценка эффективности рекламных компаний.

Квалификационную матрицу для создаваемого отдела маркетинга представим в таблицы 3.1.

Функции сотрудников были подробно описаны выше.


Таблица 3.1 - Квалификационная матрица для департамента маркетинга ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»

Должность

Требования

Заместитель генерального директора по маркетингу

Высшее образование; опыт работы маркетологом и в последствии начальником отдела (заместителем начальника отдела маркетинга) от 5 лет; постоянное совершенствование знаний в области маркетинга; знание специфики рынка; умение взаимодействовать с вышестоящим руководством и другими функциональными подразделениями; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; стратегическое видение ситуации и ее системный анализ; разработка заданий для сотрудников и их функциональных обязанностей; подбор персонала; возраст – от 28 лет

Маркетолог

Возраст - от 23 лет; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость.

Маркетолог-аналитик

Возраст - от 23 лет; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы от 2 лет; очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга; умение работать в команде; обучаемость; аналитические способности.

Менеджер по рекламе и PR

Возраст – от 23 лет; высшее образование (маркетинг, PR или реклама, маркетинг и РR); знание особенностей различных средств продвижения; умение подсчета рекламного бюджета; опыт оценки эффективности рекламных кампаний; опыт работы в сфере маркетинга и рекламы обязателен; умение работать в команде; опыт взаимодействия с другими подразделениями или с рекламными агентствами; опыт работы - от 2 лет.


Структура создаваемого отдела маркетинга представлена на рис. 3.1 Работа отдела будет построена по функциональному принципу. Предложенная структура предполагает минимальное дублирование функций, при этом должностные обязанности являются прозрачными и понятными каждому сотруднику.





Рис. 3.1 - Структура создаваемого отдела маркетинга


    1. Экономическая эффективность предложенных мероприятий


Для реализации проекта по внедрению структуры отдела маркетинга необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы отдела (таблица 3.2).

Таблица 3.2 - Затраты на внедрение отдела маркетинга ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»

Мероприятие

Затраты, тыс. руб.

Примечание

Единовременные затраты

Подбор персонала (4 человека)

81

Возложить на кадровое агентство

Приобретение офисной мебели, компьютеров и оргтехники для новых сотрудников (4 новых места)

98

-

Итого

179

Ежемесячные затраты

Заработная плата начальника отдела маркетинга

27

-

Заработная плата персонала отдела

54

Заработная плата каждого сотрудника составляет 18 тыс. руб.

Затраты на расходные материалы

2

Усредненное

Итого

83

Таким образом, годовая сумма затрат на содержание отдела маркетинга составляет: 179 + 83 * 12 = 1175 тыс. руб.

Разработаем план маркетинговой деятельности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» на 2012-2013 гг. (таблица 3.3).

Таблица 3.3 - План работы департамента маркетинга и рекламы ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»

Мероприятия

Срок

Ответственный

Проведение анализа рынка и внешней среды

Ежеквартально

Маркетолог-аналитик

Конкурентный анализ (ассортимент, ценообразование, продажи)

Ежемесячно

Маркетолог-аналитик

Конкурентный анализ (рекламные мероприятия)

Ежемесячно

Менеджер по рекламе и PR

Исследование потенциальных клиентов (телефонный опрос коммерческих клиентов) с целью выявления их осведомленности об ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»». Проведение опроса существующих клиентов ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» для оценки их удовлетворенности (телефонный опрос коммерческих клиентов)

Май 2012 года

Отдел маркетинга

Анализ эффективности рекламных мероприятий

Январь 2013 года

Менеджер по рекламе и PR

Разработка плана рекламных мероприятий и мероприятий по привлечению коммерческих клиентов для клиентов на 2012 год

Январь 2013 года

Менеджер по рекламе и PR, маркетолог

Реализация рекламных мероприятий согласно плану

Ежемесячно

Менеджер по рекламе и PR, маркетолог

Подготовка отчетов о результатах работы с разработкой рекомендаций на следующий месяц по ассортименту, цене







Разработка плана работы отдела на месяц

Ежемесячно

Начальник отдела маркетинга

Разработка плана маркетинговой деятельности на год

Ноябрь-декабрь 2012 года

Начальник отдела маркетинга

Разработка отчета о работе отдела за месяц

Ежемесячно

Начальник отдела маркетинга

Разработка плана обучения персонала на 2013г

Январь 2013 года

Начальник отдела маркетинга



Окончание таблицы 3.3

Обучение персонала

Ежеквартально

Ежеквартально одни из сотрудников отправляется на обучение

Участие в конференциях по маркетингу

По мере организации мероприятии

Начальник отдела маркетинга

Оценка процесса взаимодействия ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с коммерческими клиентами (методика «таинственного покупателя»)

Ежеквартально

Отдел маркетинга

Подготовка аналитических справок для других подразделений ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»

По запросам

Отдел маркетинга

Оценка работы персонала

Ежеквартально

Отдел маркетинга, заместитель генерального директора по маркетингу


Как видно, планом охвачены все направления маркетинговой деятельности, включаю контроль деятельности персонала отдела и обучение персонала. Это позволит решить все вопросы, связанные с неэффективностью маркетинговой и рекламной деятельности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»».

На проведение исследований предлагается выделить 150 тыс. руб. в 2012 году.

Также в рамках новой стратегии ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» предлагается повысить эффективность привлечения и удержания коммерческих клиентов за счет совершенствования процесса взаимодействия с ними. При этом в данном процессе большую роль будет играть создаваемый отдел маркетинга.

Для привлечения и удержания коммерческих клиентов рекомендуется реализовать следующую сбытовую стратегию, предполагающую индивидуальный подход к каждому клиенту и взаимодействие с ним по следующему алгоритму (рис. 3.2).

1. Получение нового клиента. На начальной стадии целью является создание интереса к компании ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и ее продукции у клиентов, которые, возможно, даже не осведомлены об их существовании, посредством традиционного маркетинга. Кроме того, компания ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» выбирает из всех потенциальных клиентов тех, в работе с которыми оно заинтересовано, и предлагает начать сотрудничество, рассказав о своих преимуществах и продукции, удерживая внимание и интерес клиента, пока он принимает решение.

Формирование осведомленности потенциальных клиентов о существовании компании осуществляется с помощью различных рекламных средств. Особое внимание следует уделить специализированным СМИ, размещению информации о компании на Интернет-порталах, посвященных транспортному рынку, продвижению собственного сайта, рассылке коммерческих предложений потенциальным клиентам, их владельцам и менеджерам. Кроме того, большую роль, с учетом специфики рынка, приобретает процесс личной продажи.

Во многом привлечение новых клиентов зависит от компетентности и логичности доводов менеджеров по продажам, их умения представлять свою продукцию и знания конъюнктуры рынка. Поэтому необходимо доводить до сведения персонала любую информацию о продукции ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и продукции конкурентов и результаты маркетинговых исследований, проводимых создаваемым отделом маркетинга. Менеджер должен точно представлять, кто является покупателем ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и причин приобретения, чтобы доказать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества.




Рис. 3.2 - Алгоритм взаимоотношений ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с потенциальными клиентами


2. Взаимодействие между ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и клиентом. ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» осуществляет поставки клиентам. Очевидно, что специфика рынка требует индивидуального подхода к каждому клиенту, чтобы отношения перешли в стабильную фазу. ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» должно приложить максимум усилий для формирования доверия клиентов к ней.

При этом нужно учесть, что поведение клиентов, как и на любом другом рынке, в процессе принятия решения о приобретении услуг ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» может быть представлено в виде модели К. Гренрооса: осознание потребности; поиск информации; сравнение альтернатив; заинтересованность (принятие обещаний ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»); совершение покупки (обращение к ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»); реакция на полученный результат от взаимодействия с ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»; повторные обращения к ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»».

Если результат предварительной оценки (в процессе общения с менеджером по продажам ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»») был положительным, это приводит к процессу сотрудничества с ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»». Необходимо иметь в виду, что иногда клиент может отказаться от совершения сделки, но остаться при этом удовлетворен от общения с ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» (например, у клиента есть надежные поставщики, с которыми он работает долгое время), однако при этом ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» будет рассматриваться как потенциальный поставщик на случай возникновения такой необходимости (особенно в условиях кризиса, когда компании нацелены на сокращение издержек).

Приобретая продукцию ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» в первый раз, клиенты подвергается различного рода рискам: финансовый (неверно совершенная сделка) и риск неправильного выбора компании. В связи с этим ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» должна стремиться к максимальному снижению рисков клиентов, чтобы сотрудничество было не только приятным, но и выгодным обеим сторонам.

После приобретения ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» клиенты сравнивают свои ожидания с тем, что они получили в реальности. Очевидно, что основные критерии оценки – исполнение условий договора, качество обслуживания (общение с менеджерами по продажам, получение нужной информации, индивидуальный подход и др.), качество и цена, квалификация персонала.

В случае, если ожидания не совпали с результатом в отрицательную сторону (например, несоблюдение условий договора), действия клиентов могут быть следующими:

- отказ от дальнейшей работы с ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»;

- жалоба на персонал (низкая квалификация, невежливость, непредставление информации);

- информирование других компаний на рынке об отрицательном опыте

- нет действий – ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» дается еще один шанс.

Необходимо выяснить, по чье вине произошло получение отрицательного результата – по вине персонала или самого клиента (неверно сформулирован запрос на поставку). В зависимости от причины следует разрабатывать систему удержания клиента. Иными словами, в случае возникновения претензий для исправления ситуации ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» необходимо адекватно отреагировать на них и в случае, если они обоснованы, принять соответствующие меры (заменить менеджера по продажам, повысить эффективность информационного обеспечения и др.), т.е. постараться убедить клиента совершить еще одну сделку.

Однако кроме неудовлетворенности, связанной с результатом, может возникнуть недовольство качеством обслуживания и работой персонала. Этот параметр зависит только от ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»», поэтому ему необходимо разработать стандарты обслуживания и обеспечить их соблюдение персоналом.

Если клиент удовлетворен или если на его жалобу отреагировали надлежащим образом, велика вероятность, что он вновь совершит повторную сделку.

Таким образом, усилия ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» должны быть направлены на то, чтобы на практике доказать клиенту свою способность соблюдать условия работы и зарабатывать для клиента деньги.

3. Завершение отношений ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с клиентами. Необходимо рассматривать этот этап с двух точек зрения:

- прекращение взаимоотношений ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с клиентом может произойти из-за неудовлетворенности клиента (отрицательный результат, плохое обслуживание, низкая квалификация персонала и др.). Клиент уходит к конкурентам;

- прекращение взаимоотношений ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» с клиентом по причине невыгодности работы с клиент

- «смерть» клиента – уход с рынка, банкротство. Данный вариант нужно также учитывать, при этом выявить возможную «смерть» клиента заранее на основе методик оценки приоритетности клиентов и составления их рейтингов.

Разработанный алгоритм реализации стратегии полностью соответствует требованиям рынка и текущему состоянию ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»». Кроме того, стратегия практически не связана с риском, поскольку качество продукции и услуг ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» высокое, цены доступные и продукция уже опробована и принята рынком, кроме того, в условиях кризиса то, что ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» - устойчивое, является значимым преимуществом.

В рамках реализации данного алгоритма для проведения рекламной кампании по привлечению клиентов и поддержки личной продажи предлагается выделить отделу маркетинга 2250 тыс. руб.

Также предлагается выделить на представительские расходы для налаживания личных связей с клиентами по 50 тыс. руб. в месяц или 600 руб. в год.

Итого затраты на 2012 год: 4175 тыс. руб. Затраты будут отнесены к постоянным затратам (на них в структуре себестоимости приходится 76% - это необходимо для расчета прироста себестоимости: переменные затраты вырастут пропорционально росту выручки, а постоянные затраты – на указанную сумму).

Определим риски стратегии (таблица 3.4).

Таблица 3.4 - Риски реализации новой стратегии компании ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»»

Риски

Вероятность возникновения

Оценка влияния

Действия по снижению

Неэффективность новой структуры маркетинга

0,2

7

Проработка проекта реорганизации, детальное прописание бизнес-процессов

Появление новых конкурентов

0,5

7

Постоянный мониторинг, освоение новых сегментов, расширение ассортимента, расширение границ сбыта, формирование долгосрочных взаимоотношений

Сырьевые проблемы при наращивании объемов производства при расширении рынка

0,2

9

Создание резерва поставщиков

Неудовлетворенность клиентов

0,2

9

Постоянный контроль качества, расширение ассортимента, совершенствование процесса взаимодействия


Таким образом, риски довольно велики, но есть действенные меры по противодействию им.

Применим систему сбалансированных показателей. Сбалансированная система использует измеряемые показате­ли в следующих че­тырех направлениях:

1.  Финансовое направление, рассматрива­ющее эффективность деятельности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»». Данное направление предполагает установление контрольных показателей, касающихся финансовой стороны деятельности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»». Предполагается использование следующих показателей: объем реализации; прибыль; размер средней закупки по категориям клиентов; затраты на ведение клиента (затраты на привлечение клиента и сотрудничество с ними); рентабельность производства (отношение себестоимости к объему реализации); рентабельность продаж (отношение прибыли к объему реализации); объем продаж на одного менеджера по продажам; себестоимость; предлагаемые ценовые программы для постоянных клиентов; размер рекламного бюджета и эффективность проведения рекламной кампании (отношение прироста прибыли к бюджету) и др.

2.  Оценка полезности ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и его продукции с точки зрения клиентов.

Удовлетворенность клиентов от сотрудничества с ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» и определяется следующими параметрами: цена; качество продукции; соблюдение сроков поставок; индивидуальный подход к клиентам; выполнение срочных поставок; квалификация персонала; предоставление информации; система реагирования на жалобы; простота контакта с менеджерами и др.

3. Внутренняя операционная эффективность, оценивающая эффективность организации бизнес-процессов, инновации и обучение, т.е. способность ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» к восприятию инноваций, гибкость. Внутренняя операционная эффективность касается, в первую очередь, внутренних бизнес-процессов, протекающих в компании. Необходимо контролировать следующие показатели: эффективность внутрифирменных коммуникаций; мотивированность персонала; производительность труда; эффективность маркетинговой деятельности; эффективность организационной структуры; эффективность информационного обеспечения принятия управленческих решений и др.

4. Ориентация на постоянные отношения.

Как говорилось выше, новая стратегия ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»» будет ориентирована на построение долгосрочных отношений с клиентами. Это направление будет проявляться в следующих показателях: динамика объемов продаж; динамика клиентской базы; затраты на привлечение клиентов посредством личной продажи (в том числе представительские расходы); рекламные расходы; динамика закупок по клиентами и по их группам; география продаж компании и др.

Таким образом, можно говорить о том, что в системе сбалансированных показателей будут отражены все показатели, которые позволят оценить эффективность новой стратегии ООО «Комбайновый завод «Ростсельмаш»».


1   2   3   4   5   6   7   8




Нажми чтобы узнать.

Похожие:

Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconРоссийская международная академия туризма Факультет менеджмента и экономики туристского бизнеса Кафедра управление персоналом в туризме
Понятие управления, основные категории управления и их сущность (субъект, объект и цель управления)
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconДиссертация на соискание степени магистра менеджмента выпускающие подразделения
Подразделения: кафедра менеджмента иэф, кафедра экономики природных ресурсов ипр, кафедра отвпо иип, кафедра международного менеджмента...
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconМинистерство общего и профессионального образования российской федерации тюменский государтственный университет международный институт финансов, управления и бизнеса финансовый факультет кафедра финансов, денежного обращения и кредита
Ii. Анализ действующего порядка налогообложения прибыли на территории г. Урая
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconСамарский Государственный Аэрокосмический Университет Факультет экономики и управления Кафедра менеджмента курсовая работа по курсу Исследования Систем Управления на тему: исследование
Определить существует ли зависимость между производством ликеро-водочных изделей (Y) и
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconКруглый стол
Посольство Франции, Фонд «Институт экономики города», кафедра Экономики города и муниципального управления гу-вшэ
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconМинистерство экономического развития и торговли Российской Федерации
Авторы: проф. Ивашковская И. В.(кафедра экономики и финансов фирмы), преп. Теплицкий А. В. (кафедра экономики и финансов фирмы, компания...
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconИнтернет
Балаковский Институт Техники, Технологий и Управления Факультет инженерно строительный Кафедра Управления информатики в технических...
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconПотребность и необходимость управления в деятельности человека. Менеджмент в системе понятий рыночной экономики. Эволюция менеджмента: условия и предпосылки возникновения менеджмента, школы менеджмента
Лидерство и стиль управления. Власть и партнерство. Групповая динамика и разрешение конфликтов. Формальное и неформальное управление....
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconРоссийская международная академия туризма Факультет менеджмента и экономики туристского бизнеса Кафедра управление персоналом в туризме
«Информационные технологии управления персоналом» для студентов 5 курса Института менеджмента
Ростовский международный институт экономики и управления кафедра «Экономики и финансов» Кафедра «Менеджмента и управления в социотехнических системах» iconМосковский экономико-статистический институт факультет экономики и менеджмента Кафедра экономики и статистики фирмы дипломная работа тема: управление проектом
Определение эффективности и сравнение различных вариантов инвестиционного проекта 67
Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©rushkolnik.ru 2000-2015
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы