Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет icon

Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет



НазваниеМинистерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет
страница1/5
Дата конвертации08.09.2012
Размер0.56 Mb.
ТипУчебно-методический комплекс
скачать >>>
  1   2   3   4   5


МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И РАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования

РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

(РГТЭУ)


Кафедра Управления персоналом




ПСИХОТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖИ
ТОВАРОВ И УСЛУГ

Учебно-методический комплекс




Для специальности:
080505 – Управление персоналом;



Москва
2010




Автор-составитель:

Литвинюк Александр Александрович

д.э.н., профессор

должность - профессор


Учебно-методический комплекс Психотехнологии продажи товаров и услуг составлен в соответствии с требованиями Примерной программы по дисциплине по специальности 080505 «Управление персоналом».

Учебный курс входит в цикл специальных дисциплин и изучается по выбору студентов.


© Российский государственный торгово-экономический университет, 2010



Содержание






  1. Цель, задачи и предмет дисциплины………..
    …………………………………

4

  1. Требования к уровню освоения содержания дисциплины……………………

6

  1. Объем дисциплины………………………………………………………………

    1. Объем дисциплины и виды учебной работы……………………………

    2. Распределение часов по темам и видам учебной работы………………

7

7

8

    1. Инновационные технологии, используемые преподавателем дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и услуг»…………………………


12

  1. Содержание курса………………………………………………………………

12

  1. Темы практических и семинарских занятий, тематических дискуссий и деловых игр…………………………………………………………………………


15

  1. Задания для самостоятельной работы студентов………………………………

18

  1. Тесты для самостоятельного контроля знаний студентами

19

  1. Методические указания преподавателям по организации контроля за самостоятельной работой студентов ……………………………………………….

29

  1. Темы контрольных работ и методические указания по их выполнению……

31

  1. Вопросы для подготовки к зачету………………………………………………

38

  1. Учебно-методическое обеспечение дисциплины..……………………………

    1. Литература…………………………………………………………………..

    2. Материально-техническое и информационное обеспечение дисциплины ………………………………………………………………………………….

11.3.Методическое обеспечение дисциплины…………………………………

  1. Глоссарий…………………………………………………………………………

41

41


42

43

44

43

Приложение………………………………………………………………………

52




  1. ^ Цель, задачи и предмет дисциплины


Учебный курс «Психотехнологии продажи товаров и услуг» является дисциплиной по выбору для студентов, обучающихся по всем специальностям, и по своему содержанию дополняет специальные дисциплины государственного стандарта и регионального (вузовского компонента) связанные с управлением организацией торговли и сферы услуг и организации ее маркетинговой деятельности.

^ Цель изучения курса «Психотехнологии продажи товаров и услуг» - сформировать у будущих специалистов в области управления персоналом понятие о способах воздействия на потенциальных потребителей товаров и услуг с целью развития у них внутренней мотивации к совершению покупки. Эти знания и навыки необходимы для управления трудовым поведением продавцов и менеджеров по продаже, а так же для правильной организации работы по рекрутингу персонала, обладающего эффективными трудовыми навыками и способностями к обслуживанию клиентов в организациях торговли сферы услуг.1

Наличие у любого специалиста устойчивых знаний и навыков в этой области дает ему возможность значительно повысить эффективность развития и функционирования своей организации. Это будет происходить как за счет повышения качества выполнения трудовых операций ее персоналом, так и в связи с развитием его умения вести деловое общение с клиентами.

В процессе изучения курса рекомендуется, помимо лекционных занятий, использовать инновационные методы и активные формы обучения: имитационные упражнения, ролевые и деловые игры, видеотренинги, семинарские занятия и др.

^ Основными задачами изучения дисциплины являются:

  • анализ психологических установок и основных форм поведения потенциальных покупателей на различных стадиях процесса продажи с целью формирования у них внутренних установок к совершению покупки;

  • изучение особенностей покупательского поведения различных визуальных типов потребителей;

  • изучение принципов воздействия на покупательское поведение и восприятие предложения товаров и услуг с помощью стандартных методов рекламы и стимулирования продаж;

  • освоение практических навыков формирования эффективных систем мотивации трудовой деятельности продавцов товаров и услуг;

  • изучение реальных возможностей практического применения различных методов активной и пассивной продажи;

  • развитие у будущих специалистов навыков делового общения в процессе продажи товаров и услуг;

  • освоение практических навыков формирования оптимального интерьера мест продажи товаров и услуг с целью формирования у клиентов готовности к приобретению объектов продажи.

Данный курс является инструментарием формирования у студентов навыков трудового поведения нацеленного на повышение эффективности продажи товаров и услуг в первую очередь на основе использования методов психологического воздействия на покупательское поведение клиентов.

^ Предметом дисциплины «Психотехнологии продажи товаров и услуг» являются управленческие процессы, связанные с психологическим воздействием со стороны персонала торговых предприятий на поведение потенциальных потребителей товаров и услуг в местах их продажи.

^ Формы организации учебного процесса по данной дисциплине построены на сочетании лекционных и семинарских занятий с самостоятельной работой студентов. Для студентов заочной формы обучения предусматривается обязательное выполнение контрольной работы.

^ Самостоятельная работа студентов предусматривает более глубокую проработку актуальных вопросов, включенных в тематический план по данной дисциплине, при подготовке к семинарским занятиям и деловым играм.2


  1. требования к уровню освоения содержания

дисциплины


В результате изучения дисциплины специалист должен.

  • Иметь представление:

    • об основных психологических стадиях продажи товаров и услуг;

    • о типах продавцов и визуальных типах покупателей;

    • о технике проведения деловых бесед с потенциальными клиентами организации.

  • Знать:

    • методы определения целевых признаков продавцов, правила составления профессиограмм и квалификационных карт;

    • алгоритм формирования психологически эффективных рекламных аргументов и обращений;

    • способы формирования оптимальной ценовой политики торговой организации.

  • уметь:

    • применять основные психодиагностические методики профессионального подбора продавцов;

    • формировать интерьер места продажи товаров и услуг;

    • рассчитывать оптимальный уровень цен на различные товары и услуги.

  • иметь опыт:

    • анализа покупательских сигналов клиента, методов разрушения контраргуметации потребителей, визуального прогнозирования решений клиента;

    • квалиметрической оценки эффективности рекламных аргументов;

    • формирования эффективного внешнего облика продавца.

^ Структура курса включает в себя следующие основные вопросы: психологические аспекты продажи товаров и услуг; управление технологией продажи; методы прямого и косвенного воздействия на покупательское поведение потребителей; ценовое, технологическое и мотивационное стимулирование сбыта.

Изучение дисциплины основывается на знаниях, полученных студентами в ходе предшествующего освоения таких дисциплин, как «Организационное поведение», «Маркетинг», «Управление организацией», «Диагностика профессиональной пригодности персонала» и «Деловое общение».


^ 3. объем дисциплины
  1   2   3   4   5




Похожие:

Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет
Государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки российской федерации федеральное агентство по образованию российский государственный торгово-экономический университет
Учебно-методический комплекс Управление качеством составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта...
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки российской федерации федерельное агентство по образованию пермский институт (филиал) Государственного образовательного учреждения
Государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Российский государственный торгово-экономический...
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconРостовский государственный университет р. В. Ведринский, А. А. Новакович
Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение...
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки Российской Федерации Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Российский государственный торгово-экономический университет
Содержание и объем работы в этом случае определяется специальным заданием (по усмотрению преподавателя научного руководителя)
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки Российской Федерации Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет омский институт (филиал)
Бренд-менеджмент: Учеб методический комплекс / Авт и сост.: Б. П воловиков. – Омск: Типография «с-принт», 2010. – с
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки Российской Федерации Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет омский институт (филиал)
Стратегический маркетинг в торговле: Учеб методический комплекс / Авт и сост.: Б. П воловиков. – Омск: Типография «с-принт», 2010....
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconРоссийский государственный торгово-экономический университет
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования
Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки российской федерации федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «российский экономический университет имени г. В. Плеханова»

Министерство образования и рауки российской федерации федеральное агентство по образованию государственное общеобразовательное учреждение высшего профессионального образования российский государственный торгово-экономический университет iconМинистерство образования и науки российской федерации федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «российский экономический университет имени г. В. Плеханова»

Разместите кнопку на своём сайте:
Документы


База данных защищена авторским правом ©rushkolnik.ru 2000-2015
При копировании материала обязательно указание активной ссылки открытой для индексации.
обратиться к администрации
Документы